25 Strateġija tal-Bejgħ Ippruvata Minn Intraprendituri u Startups Ewlenin

li jkanta jaħseb b’leħen għoli

Li jkollok l-istrateġija tal-bejgħ it-tajba tagħmel jew tkisser l-istartjar tiegħek. Mill-irduppjar fuq il-perfezzjonament tal-komunikazzjoni tal-imejl kiesaħ tiegħek, sal-identifikazzjoni ta 'swieq profiċjenti niċċa, l-ingranaġġ tal-istejjer, l-għarfien kif issegwi il-mod it-tajjeb u aktar - hawn kif l-aħjar qed joħolqu strateġiji ta 'bejgħ rebbieħa.

Xi strateġiji ta 'bejgħ jiġu u jmorru mal-ktieb tal-aħjar bejgħ tal-ġimgħa, jew il-miġja ta' għodod u teknoloġiji ġodda. Iżda oħrajn qegħdin hawn sew biex jibqgħu - imsejsa fuq prinċipji psikoloġiċi iebsa li jispjegaw dak li verament jimmotiva n-nies biex jixtru jew ma tixtrix .

Illum, qed naqsmu l- 25 l-aktar strateġija ta 'bejgħ effettiva u ppruvata li intraprendituri veri u startups ta 'suċċess qed jużaw biex ikabbru l-marki tagħhom.

1. Imexxi b’dak li hemm fih għall-prospett tiegħek

Tant bejjiegħa, intraprendituri, u anke freelancers jużaw strateġija ta 'bejgħ li tinjora dak li verament qed ibiegħu l-prospetti tagħhom: Soluzzjonijiet għall-problemi . Meta tmexxi il-pitch tal-bejgħ tiegħek billi tgħaddas b'mod urġenti direttament fil-pakketti differenti, punti tal-prezz u promozzjonijiet speċjali li l-prospett tiegħek jista 'jieħu vantaġġ minnhom billi jiffirma din il-ġimgħa, immedjatament qed turihom li m'għandekx empatija għall-pożizzjoni tagħhom. Lanqas biss qed tipprova tifhimhom - li huwa l-ewwel pass lejn l-għoti ta ’soluzzjonijiet sinifikanti li fil-fatt jibdluhom fi klijenti kuntenti u leali.

L-istrateġija tal-bejgħ tiegħek trid tmexxi b'artikolazzjoni ċara tal-isfida li tista 'tgħin lill-prospett tiegħek isolvi. Hawn għaliex: Matul il-bidu ta ’ konverżazzjoni tal-bejgħ , il-prospett tiegħek x'aktarx ma jifhimx kompletament il-benefiċċji ta 'dak li qed tbigħ. L-aħħar ħaġa li trid tagħmel hi immedjatament tittratta l-prodott jew is-servizz tiegħek bħal komodità, aktar milli soluzzjoni siewja għal bżonn ta 'negozju reali li għandhom. Agħmel l-almu tiegħek biex tirriċerka l-bżonnijiet tagħhom minn quddiem u ibda l-konverżazzjoni ta 'sensibilizzazzjoni tiegħek billi tispjega x'inhu fih għall-prospett tiegħek.

Aqbadhom b'xejn mudelli ta 'email kiesaħ u tibda fid-direzzjoni t-tajba llum.

2. Artikula b'mod ċar ir-riżultati finali

In-nies jixtru r-riżultati, mhux biss prodotti jew servizzi. Ladarba tkun qbadt l-attenzjoni tal-prospett tiegħek b’dak li jkunu jistgħu jiksbu bl-użu tas-soluzzjoni tiegħek, issa huwa xogħlok li tispjega b’mod ċar kif dan se jiġri u dak li se jiksbu wara li jiffirmaw. Riżultati finali valur ugwali. Jekk qed tbigħ sistema ta ’CRM premium lil SMBs li qatt ma użaw waħda qabel, ikollok bżonn tedukahom dwar kif se taħdem il-pjattaforma, kemm ta’ investiment ta ’ħin għandhom jistennew li jagħmlu biex jamministrawha miexja’ l quddiem u l- tipi ta 'appoġġ kontinwu li jkollhom aċċess għalihom.

Din l-istrateġija tal-bejgħ hija partikolarment rilevanti jekk qed tbigħ prodott jew servizz li jiġi bi ħlas bil-quddiem , teħtieġ tnedija kumplessa, integrazzjonijiet li jużaw ħafna ħin jew kollaborazzjoni kontinwa mal-klijenti tiegħek wara li tagħlaq il-ftehim. Il-prospett tiegħek jeħtieġ li jkun jaf eżattament dak li se jiksbu safejn jistgħu jintlaħqu, meta dawk il-miri se jintlaħqu, u l-impatt downstream li huma mistennija li jkollhom fuq in-negozju tagħhom.

3. Ibda bi swieq żgħar niċċa

Tista 'żżid b'mod drammatiku l-effettività ta' tiegħek komunikazzjoni kiesħa billi timmira swieq speċifiċi niċċa ta 'nies li jaqsmu punti komuni ta' uġigħ li tkun tista 'tindirizza b'mod uniku. Pjuttost milli tilħaq in-negozji tad-daqsijiet, l-industriji u l-offerti differenti kollha, iffoka fuq grupp dejjaq ta 'kumpaniji biex jiftħu.

Pereżempju, jekk tbiegħ softwer għall-immaniġġjar tal-inventarju, l-għażla ta 'suq żgħir f'niċċa tista' tfisser li tibda bil-pitching biss għal negozji li jimmanifatturaw tagħmir tal-kostruzzjoni. Tista 'tnaqqas in-niċċa tal-bidu tiegħek billi tiffoka biss fuq dawn it-tipi ta' kumpaniji li jinsabu fil-punent ta 'l-Istati Uniti u li għandhom 100 sa 250 impjegat. Billi taħdem l-istrateġija tal-bejgħ tiegħek ma 'dan il-grupp omoġenju ta' kumpaniji biss, tkun tista 'tipperfezzjona l-pitch tiegħek għal dan l-ispazju ħafna aktar malajr milli kieku tħallat f'negozji ta' kull għamla u daqs.

Tinkwetax li l-għażla ta 'niċċa żgħira tista' tillimita l-għażliet tiegħek, lanqas. Intraprenditur u negozjant, Pat Flynn ta ' Dħul Passiv Intelliġenti ishma, L-għażla ta ’niċċa hija deċiżjoni fit-tul, imma jekk hija waħda ħażina, mhix telf fit-tul. Tista 'tfalli, imma sakemm titgħallem, wasal iż-żmien investit sew.

Meta żżid li l-għażla ta 'niċċa żgħira fil-bidu tippermettilek li tispeċjalizza, Flynn ikompli, Huwa tajjeb ħafna li taħseb kbir u tispara għall-istilel, imma meta niġu għall-għażla ta' niċċa tista 'tikseb aktar riżultati, aktar malajr, billi taħseb speċjalizzat. Ibda billi tagħżel suq li fil-fatt jinteressak. Il-kompetizzjoni ma jimpurtax f'dan il-punt - sempliċement agħżel xi ħaġa li tixtieq. Tista 'taqra aktar dwar kif Flynn jgħallem lill-qarrejja tiegħu biex isibu s-swieq niċċa t-tajba fuq il-blog tiegħu hawnhekk .

Hawn eżempju ieħor — ejja nagħtu ħarsa lejn il-kumpanija tas-software tal-kummerċ bl-email, ConvertKit . Huma jidentifikaw lilhom infushom bħala, email marketing għal bloggers professjonali. Fil-pajsaġġ kompetittiv ħafna ta ’fornituri ta’ kummerċ bl-imejl stabbiliti sew bħal MailChimp, Kuntatt Kostanti, u Kampanja Attiva, din il-kumpanija żgħira fasslet suq speċjalizzat ta ’klijenti mmirat wara - bloggers professjonali. Billi ssawwar sħubijiet kreattivi ma 'bloggers ta' isem kbir u marki li jilħqu udjenza ta 'bloggers, ConvertKit kiseb avukati imprezzabbli tal-marka u affiljati biex ixerrdu l-messaġġ tagħhom bħala komponent ewlieni tal-istrateġija tal-bejgħ tagħhom.

4. Kun flessibbli

Matul il-konversazzjonijiet dwar il-bejgħ tiegħek, int naturalment se tiltaqa 'ma' sfidi ġodda u talbiet uniċi mill-prospetti tiegħek. Dan jagħmel sens, billi kull kumpanija li taħdem magħha hija strutturata ftit differenti, għandha sett distint ta 'proċessi u għanijiet interni. Peress li tgħid li ma tistax, ma tridx, dan huwa impossibbli u varjazzjonijiet oħra ta 'le għall-prospett tiegħek hija sentenza tal-mewt , l-istrateġija tal-bejgħ tiegħek trid tkun flessibbli biżżejjed biex tadatta ruħek quddiem sfidi ġodda waqt il-vjaġġ.

Bħala l-awtur tal-aħjar bejgħ u l-kowċ tal-istrateġija tal-bejgħ Grant Cardone ishma, Fil-bejgħ qed tfittex ftehim. Il-klijent tiegħek huwa kważi dejjem sfiduċjuż u inċert, mhux dwarek, imma dwarhom infushom. Ħafna mill-bejjiegħa jaħsbu li l-bejgħ huwa dwar il-kisba tal-fiduċja, iżda fir-realtà, il-bejgħ huwa dwar li l-klijent jafda ruħu biżżejjed biex jieħu azzjoni u jagħlaq — li ​​spiss jieħu flessibilità. Tgħallem tagħlaq il-bejgħ mhux biss tagħmel bejgħ.

Huwa hekk sempliċi: Ma tistax taffordja li tgħid le. Meta tagħmel hekk, titlef il-perċezzjoni tiegħek bħala soluzzjoni tal-problemi u mill-ewwel tagħlaq il-bieb għal kamra mimlija possibbiltajiet. Minflok ma taqbilx jew tirrifjuta talba mill-prospett tiegħek, uża tweġiba bħal, inħobb nagħmel li jiġri għalik, li jagħtik l-opportunità li tiċċekkja mal-bqija tat-tim tiegħek u tara jekk hemmx xi possibbiltà li jakkomodaw it-talba tagħhom. Anke jekk dan ifisser li terġa 'lura għat-tabella tan-negozjati bi kwantità minima ta' ordni jew nefqa tal-proġett li tiġġustifika s-soluzzjoni barra mill-kaxxa, int ser iżżomm il-ftehim ħaj.

5. Uża l-iskorjar taċ-ċomb biex tagħti prijorità lill-prospetti tiegħek

Jekk qed tittratta ma 'volum kbir ta' ċombs, l-inkorporazzjoni ta 'skorjar taċ-ċomb fl-istrateġija tal-bejgħ tiegħek hija meħtieġa. Wara kompletament tikkwalifika l-prospetti tal-bejgħ tiegħek , l-iskorjar taċ-ċomb jgħinek tipprijoritizza l-prospetti tiegħek ibbażati fuq l-iktar possibbiltà qawwija biex tagħlaq il-bejgħ malajr - qabel saħansitra tibda l-isforzi ta 'sensibilizzazzjoni tiegħek.

L-iskorjar taċ-ċomb huwa sempliċi. Huwa sistema tal-punti għal klassifikazzjoni ta 'prospetti fuq skala ta' 1 sa 10, li tassenja punt għall-valur li kull ċomb jirrappreżenta lill-kumpanija tiegħek. Pereżempju, jekk ċomb ġdid jidħol fuq l-iskrivanija tiegħek u huma CEO, x'aktarx jiġu assenjati 10 peress li għandhom l-awtorità aħħarija u tipikament jirriżultaw f'tratti aktar magħluqa. Min-naħa l-oħra, mexxej fil-livell ta ’maniġer jista’ jiġi assenjat valur ta ’punt eqreb ta’ 4 skont ir-rilevanza tat-titlu tal-impjieg tagħhom, peress li jkunu jeħtieġu dħul addizzjonali tal-partijiet interessati qabel ma jiffirmaw għas-servizz tiegħek. Aħdem il-lista tal-prospetti tiegħek minn fuq għal isfel sabiex tkun qed tagħti prijorità lill-ħin fuq l-ogħla punti ta ’punteġġ li għandhom l-akbar potenzjal ta’ konverżjoni u kun żgur li qed tistaqsihom il-mistoqsijiet it-tajbin.

Aqbad il-lista b'xejn tagħna ta ' 42 mistoqsija kwalifikanti B2B u kun żgur li tifhem lix-xerrejja tiegħek — qabel ma tilħaq.

6. Qabbad mal-persuna li tieħu d-deċiżjonijiet

Jidher ovvju li ma tridx taħli l-ħin iddur ir-roti tiegħek billi jkollok għadd ta 'konversazzjonijiet ma' maniġers ta 'livell aktar baxx li fl-aħħar mill-aħħar ma jkunux jistgħu jippromwovu s-soluzzjoni tiegħek sal-implimentazzjoni. Madankollu, hemm arti u xjenza fl-istrateġija tal-bejgħ li ssib u tikkonnettja magħhom min jieħu d-deċiżjonijiet it-tajjeb għal dak li qed toffri.

L-aħjar relazzjonijiet prospettivi huma mibnija fuq bażi li tipprovdi valur bil-quddiem immens mingħajr ma tistenna xejn immedjatament lura - mhumiex strettament transazzjonali, li (sorpriża!) jieħu ż-żmien biex joħloq. Inventarju tal-kompetenzi ewlenin tal-kumpanija tiegħek u ddetermina kif tista 'tipprovdi l-aħjar valur lill-prospett tat-teħid tad-deċiżjonijiet tiegħek qabel ma tiftaħ linja ta' komunikazzjoni magħhom.

• Tista 'tidherhom fi storja li qed tikteb għal pubblikazzjoni maġġuri?
• Xi ngħidu dwar referenza pożittiva fuq il-blog korporattiv tiegħek?
• Xi ngħidu dwar il-qsim tal-aħħar biċċa ta 'tmexxija tal-ħsieb tagħhom permezz tal-kanali soċjali tiegħek?

Stinka biex tħares lil hinn minn sempliċement rakkomandazzjoni li tista 'tissolva b'mod konvenjenti billi tixtri s-soluzzjoni tiegħek; in-nies li ilhom fin-negozju għal żmien twil biżżejjed biex isiru dawk li jieħdu d-deċiżjonijiet jaraw sewwa dik it-tattika.

Meta l-istrateġija tal-bejgħ tiegħek tinkludi li tilħaq il-prospett tiegħek biex tgħarrafhom dwar il-ħaġa sabiħa li għadek kemm għamilt għalihom, aktar milli taqbeż direttament biex tbigħ is-soluzzjoni tiegħek, iċ-ċansijiet tiegħek li tibni rapport sinifikanti titla 'b'mod sinifikanti. Żomm kuntatt, kompli ipprovdi valur matul il-jiem jew ġimgħat li ġejjin u agħmel it-talba meta tħossha xierqa.

Se tagħlaq bejgħ minn dik ir-relazzjoni l-ġdida dakinhar li tilħaq din l-istrateġija tal-bejgħ? Probabbilment le, imma jekk il-prodott jew servizz tiegħek ikollu ċiklu ta ’bejgħ twil bi prezz prezzjuż qawwi, il-bini ta’ relazzjonijiet sinifikanti u li tisma ’l-ħtiġijiet uniċi tal-prospett tiegħek fl-aħħar mill-aħħar iwasslu għall-aħjar riżultati fit-tul tiegħek.

7. Ipperfezzjona l-pitch tal-bejgħ tiegħek (tagħmilha eċċitanti)

Ladarba tkun kunfidenti li konness mal-punt ta 'kuntatt it-tajjeb, jeħtieġ li jkollok żift tal-bejgħ effettiv . Waħda li tiġbed l-attenzjoni tal-prospett tiegħek u żżomm il-konversazzjoni miexja fid-direzzjoni t-tajba. Għaddi wisq ħin titkellem dwar il-kumpanija tiegħek, il-benefiċċji tas-soluzzjoni tiegħek, il-klijenti li ħdimt magħhom, għaliex il-prospett tiegħek għandu jiffirma llum u tirriskja li tħassar ir-relazzjoni minn barra l-gradi.

Intraprenditur, investitur, u koprotagonista ta ’Shark Tank ta’ ABC, Robert Herjavec sema 'pitch tal-lift (jew tnejn) fi żmienu. Meta tiġi biex twassal pitch effettiv, huwa jgħid li huwa iktar dwar li turi l-għarfien espert tiegħek - mhux sempliċement tħabbat ir-rukkell ta 'numri u klijenti li ħdimt magħhom.

Ishma Herjavec, Għandek 90 sekonda, jekk int xortik tajba. Jekk ma tistax tagħmel il-punt tiegħek b'mod persważiv f'dak iż-żmien, tlift iċ-ċans għall-impatt. Il-fatti u ċ-ċifri huma importanti, iżda mhux l-uniċi kriterji, trid tippreżenta b’mod li jiġġenera għarfien espert u kunfidenza. Jekk m'intix ippreparat għaliha, tista 'sempliċement titlef l-opportunità kbira li jmiss tiegħek.

Kif turi l-għarfien espert tiegħek fil-pitch tal-lift tiegħek? Iddejjaq ħafna meta turi l-prospett tiegħek li diġà żviluppajt fehim tal-isfidi li qed jiffaċċjaw, kif relatat mal-qasam tan-negozju li s-soluzzjoni tiegħek tgħin biha. Agħmel ir-riċerka bil-quddiem u uża l-għarfien tiegħek dwar in-negozju tal-prospett tiegħek biex tieħu kontroll tal-konversazzjoni fil-pitch tal-bejgħ tiegħek billi tgħallem, tirfina l-messaġġ tiegħek u ma tibżax taqsam fehmiet kontroversjali jekk fl-aħħar mill-aħħar huma fl-aħjar interess ta ' il-klijent il-ġdid potenzjali tiegħek.

IKOLLOK IL-MUDELL TA 'STRATEĠIJA TA' BEJGĦ B'XEJN

8. Uża l-istejjer

Il-bnedmin kienu tgħid stejjer fil-forma ta 'pitturi tal-grotta, kotba, wirjiet tar-radju, films (u aktar) għal kważi 40,000 sena bil-għan li jedukaw, jikkomunikaw ma', u jiddevertu lil xulxin.

Jinkorporaw l-istejjer fl-istrateġija tal-bejgħ tiegħek jista 'jgħin biex jaqbad il-prospetti tiegħek f'livell aktar profond lil hinn minn sempliċement li jbigħhom strettament fuq il-benefiċċji, u b'hekk ixekklek aktar klijenti maż-żmien. Ir-rakkont ta ’stejjer jaħdem tajjeb bħala strateġija ta’ bejgħ għax aħna bil-fili biex nassorbu informazzjoni ħafna aħjar meta niltaqgħu magħha permezz ta ’stejjer.

Bħala professur ta 'Stanford Graduate School of Business Jennifer Aaker jispjega , Ir-riċerka turi li l-imħuħ tagħna mhumiex iebsa biex jifhmu l-loġika jew iżommu l-fatti għal żmien twil. L-imħuħ tagħna huma bil-fili biex jifhmu u jżommu stejjer. Storja hija vjaġġ li jċaqlaq lis-semmiegħ, u meta s-semmiegħ imur dak il-vjaġġ iħossuhom differenti. Ir-riżultat huwa persważjoni u xi kultant azzjoni. Meta tisfrutta l-istejjer bħala komponent tal-istrateġija tal-bejgħ tiegħek, tkun qed tisfrutta l-eluf ta ’snin ta’ evoluzzjoni li fasslu l-imħuħ tagħna għall-istejjer.

Tista 'tuża l-istejjer f'kull stadju tal-proċess tal-bejgħ tiegħek. Spjega l-karatteristiċi tal-prodott billi tenfasizza l-problemi tal-konsumatur tal-ħajja reali karatteristika partikolari solvuta. Eżempju ta 'dan huwa l-istorja ta ’bejjiegħ bl-imnut ta’ għamara ta ’lussu li qed jgħin lil klijenti ta’ profil għoli bħal Floyd Mayweather, Jamie Foxx, u Robert Duvall bil-bżonnijiet tagħhom ta ’disinn interjuri . L-approċċ tal-bejgħ tagħhom għaqqad kemm il-komunikazzjoni mmirata ħafna kif ukoll l-immaniġġjar ta 'volum għoli ta' inkjesti deħlin, ħafna drabi skattati meta influencer ta 'Instagram ta lill-kumpanija shout-out mill-kont ta' Instagram tagħhom. Ħafna drabi, mijiet ta 'mistoqsijiet dwar ċertu biċċa għamara jidħlu fil-kaxxi tal-inbox tar-rappreżentanti tal-bejgħ.

Dan ippreżenta s-sett uniku ta 'sfidi tiegħu stess: Kif tmexxi l-konversazzjonijiet tal-bejgħ' il quddiem ma 'klijenti ta' profil għoli, filwaqt li tirrispondi wkoll fil-pront għal influss kbir ta 'mistoqsijiet li jidħlu permezz tal-kanali soċjali. L-Inbox ta ’Close.io u l-karatteristiċi Smart View ippermettew lir-rappreżentanti tal-bejjiegħ bl-imnut tal-għamara biex jippersonalizzaw ir-risposti tagħhom fuq skala filwaqt li jiżguraw li l-ebda ċomb ma jaqa’ mix-xquq. Ir-riżultat? Żieda kważi immedjata ta '10% fid-dħul.

Immaniġġja oġġezzjonijiet minn bini tal-fiduċja u miexi permezz ta 'każ ta' studju ta 'kif klijenti oħra għaddew minn dawn l-istess oġġezzjonijiet u issa jiksbu riżultati pożittivi għal-linja tal-qiegħ tagħhom. Wieġeb mistoqsijiet, tinnegozja u tħabrek biex tuża kampjunar divers ta 'stejjer dwar il-kumpanija tiegħek, il-klijenti, il-prodott u lilek innifsek biex iżżommhom maqbuda matul il-proċess tal-bejgħ.

9. Isma 'dak li qed jgħidulek il-prospetti tiegħek

Ta 'spiss ikollok pushback minn prospetti fuq qasam wieħed biss tal-istruttura tal-ipprezzar tiegħek? Xi ngħidu għal talbiet għall-istess karatteristiċi ġodda darba wara l-oħra li l-prospetti jiċċitaw bħala l-aqwa raġuni għaliex għadhom mhumiex interessati li jiffirmaw għall-prodott tiegħek? Hemm soluzzjonijiet speċifiċi tal-kompetituri li għandhom it-tendenza li jkunu aktar faċli biex jirbħu fuq klijenti ġodda minnhom?

Billi tibni l-istrateġija tal-bejgħ tiegħek madwar li tisma '(u tirrekordja) bir-reqqa l-aktar oġġezzjonijiet komuni, talbiet għal karatteristiċi, softwer tal-kompetitur li qed jintuża u biċċiet ewlenin oħra ta' informazzjoni, tkun tista 'tipperfezzjona l-approċċ tiegħek u gradwalment iżżid ir-rata mill-qrib tiegħek.

Investigatur tal-imġieba u awtur Vanessa Van Edwards jaqbel. Hija taqsam, Wieħed mill-aktar aspetti importanti tal-bejgħ jew saħansitra li nidħol fin-negozju għalik innifsek huwa li tkun flessibbli. Tisma 'feedback mill-prospetti tiegħek, tara d-dejta u tagħmel bidliet kif meħtieġ. Kultant li jkollok pjan riġidu jista 'jillimitak.

Aktar milli sempliċement tisma ', kif int fil-fatt taqsam dan ir-rispons mal-bqija tat-tim tiegħek? Tħallix it-tagħlim tiegħek jiżloq ġo toqba sewda fejn ma jilħqux membri oħra tat-tim li qed jieħdu deċiżjonijiet dwar il-prodott li jistgħu potenzjalment iżidu l-effettività tal-prodott tiegħek. Peress li l-kummenti tal-ġenb spiss jintesew, uża dawn l-istrateġiji biex taqsam feedback sinifikanti tal-klijenti mat-tim tiegħek.

• Oħloq intern Trello bord
• Żomm serje ta 'Google Docs kontinwi
• Ospita paġna ta 'talba għal karatteristika pubblika b'għażliet ta' votazzjoni bħal Asana tagħmel

Mogħtija, ikollok bżonn tiffiltra jekk il-prospett li qed jagħtik ir-rispons jew jagħmel talba għall-karatteristika huwiex tajjeb biex issir klijent tal-prodott tiegħek qabel ma tgħaġġel biex tagħmel akkomodazzjonijiet. Żball komuni li jagħmlu ħafna startups fl-istrateġija tal-bejgħ tagħhom huwa li jieħdu deċiżjonijiet kbar ibbażati fuq in-numru kbir ta 'prospetti li jitolbu funzjoni speċifika, anke jekk mhumiex klijent ideali.

Imbagħad, kun żgur li tiskeda laqgħa ta 'reviżjoni rikorrenti mal-maniġer tiegħek u partijiet interessati ewlenin oħra mill-inqas darba fix-xahar biex tiġbor u taqsam dan ir-rispons b'mod produttiv.

10. Agħti l-attenzjoni indiviża tiegħek għal sejħiet tal-bejgħ

Kemm jekk int tagħmel sejħa kiesħa jew wara li ssegwi b'wieħed mill-klijenti tal-bejgħ tiegħek, huwa importanti li tittratta t-telefonata fil-idejn bħala l-iktar ħaġa importanti li tista 'tkun possibbilment tagħmel bħalissa. Jekk m'intix involut fil-prospett tiegħek, tesprimi interess waqt li jkunu qed jitkellmu jew tistaqsihom mistoqsijiet li juru l-firxa ta 'fehim tiegħek, ikunu jistgħu jaraw in-nuqqas ta' attenzjoni tiegħek.

Tagħti attenzjoni indiviża għas-sejħiet tiegħek, speċjalment jekk l-istrateġija tal-bejgħ tiegħek tiddependi ħafna fuq is-segwitu skript , ifisser li għandek bżonn ukoll teħles lilek innifsek biex tisma 'l-prospett tiegħek. Dan jeħtieġ li tneħħi lilek innifsek minn ambjenti ta 'tfixkil. Jekk tipikament tagħmel sejħiet tal-bejgħ minn spazju ta 'uffiċini qawwi, ipprova ċċaqlaq f'kamra tal-konferenzi miftuħa għas-sett ta' telefonati li jmiss tiegħek u ara jekk dak jagħtikx aktar attenzjoni. Jekk ikollok ngħas fl-iskrivanija tiegħek, ipprova wieqaf, miexi madwar jew tagħmel is-sejħa tal-bejgħ li jmiss tiegħek minn post kwiet ta 'barra.

11. Innegozja għal rebħ-rebħ

L-iskop veru li tinnegozja għal rebħ-rebħ mal-prospetti tiegħek huwa li turi rispett u l-intenzjoni li terġa 'taħdem magħhom fil-futur. Qed tivvaluta relazzjonijiet fit-tul fuq dettalji insinifikanti.

Pereżempju, jekk iġġib prospett ġdid sal-linja tal-finitura fuq big deal u tħalli lilek innifsek tiddendel fuq talba ta 'dettall minuri li ma jkollhiex impatt sinifikanti fuq is-suċċess tal-bejgħ, in-nuqqas ta' akkomodazzjoni tiegħek x'aktarx aqleb il-prospett għall-ġid. Madankollu, għandek bżonn tkun taf in-numru tal-mixi tiegħek —Il-linja tal-qiegħ tal-prezz li tista 'taċċetta f'negozjazzjoni qabel ma tidħol f'laqgħa jew tieħu t-telefon. Jekk assolutament neċessarju, li jkollok f’moħħok dan in-numru fundamentali u li tkun lest li taqsmu mal-prospett tiegħek ħdejn it-tmiem tan-negozjati tiegħek jagħtik linji gwida ċari li bihom tista ’ssib xenarju fejn jirbaħ kulħadd.

Li tipprovdi valur addizzjonali, minflok ma tħaddem l-istruttura tal-ipprezzar tiegħek huwa indispensabbli. Ipprepara lilek innifsek qabel iż-żmien b'lista ta 'karatteristiċi addizzjonali, add-ons ta' bonus u offerti speċjali li tista 'potenzjalment tarmi biex tagħmel ħlewwa n-negozjati jekk meħtieġ. Żomm f'moħħok iktar ma jkun għoli l-valur tas-soluzzjoni li tkun qed tpoġġi, iktar ikun importanti li tibqa 'flessibbli biżżejjed - u ġib ix-xiri tal-maniġer tiegħek biex tiggwida l-offerti rebħ-rebħ li jinjoraw id-dettalji minuri kemm tista' .

12. Segwi sakemm ikollok tweġiba definittiva

Għal Steli, segwitu hija s-sinsla meħtieġa ta ' kwalunkwe strateġija ta 'bejgħ tajba. Li jkollok koppja ta 'sejħiet ta' bejgħ tajbin mal-prospett tiegħek, biss biex tħallihom joħorġu skiet minn wiċċ il-pjaneta jfisser spirali tal-mewt għall-istrateġija tal-bejgħ tiegħek.

Spjega Steli, insegwi kemm-il darba hemm bżonn sakemm ikolli tweġiba. Ma jimpurtax x'inhi r-risposta sakemm ikolli waħda. Jekk xi ħadd jgħidli li għandu bżonn 14-il jum ieħor biex imur lura għandi, jien se npoġġi dak fil-kalendarju tiegħi u nerġa 'nagħmel pinghom f'14-il jum. Jekk jgħiduli li huma okkupati u m'għandhomx ħin bħalissa, jien inwieġeb u nistaqsihom meta jħossu li żmien tajjeb ikun għalija nagħmel ping lilhom.

Hekk kif Steli tkompli, Iċ-ċavetta hawnhekk hija li fil-fatt kompli segwi . Jekk xi ħadd jgħidli li mhux interessat, inħallihom weħidhom. Imma hawn hu l-kicker-jekk ma jirrispondu xejn, jien nibqa 'nagħmilhom ping sakemm jagħmlu hekk. U jafdawni, dejjem jagħmlu hekk.

Il-punt li ssegwi sakemm ikollok risposta definittiva huwa li int qatt ma tħalli forsi fuq il-mejda. Fid-dinja tal-istartups, forsi jista 'joqtol in-negozju tiegħek u trid tistinka għal riżultati estremament ċari ma 'kull prospett li tkellem miegħu. Inkella, jekk ikollok l-ewwel telefonata mill-aqwa u tħallihom jitilqu mill-mappa mingħajr iva jew le ċara, huma sempliċement jiddendlu mal-lista tiegħek ta 'nies li għandek terġa' lura lejk u qatt ma tgħaddi minnhom. .

Ikseb it-tweġiba definittiva — ma jimpurtax kemm tieħu jew kemm segwitu trid tibgħat.

Aqbad il-kopja b'xejn tiegħek tal-ktieb, Il-Formula ta 'Segwitu u titgħallem kif issir prijorità għal kulħadd.

13. Jenfasizza r-riskji u l-opportunitajiet

Ħafna bejjiegħa għandhom it-tendenza li jiffokaw il-maġġoranza tal-konversazzjonijiet tagħhom ma 'prospetti madwar li jenfasizzaw l-opportunitajiet potenzjalment kollha, il-benefiċċji u r-riżultati ta' malajr li l-prospett se jikseb mill-użu tas-soluzzjoni tagħhom.

Pjuttost milli tippreżenta s-soluzzjoni tiegħek bħala l-unika soluzzjoni għall-problema tal-prospett tiegħek, kun onest magħhom dwar kwalunkwe riskju assoċjat ma 'li tagħmel il-bidla għall-pjattaforma tiegħek jew tidħol f'din l-istrateġija l-ġdida.

Ir-realtà hi li hemm l-ebda opportunità mingħajr xi miżura ta 'riskju fin-negozju, allura għaliex tipprova żebgħa realtà li mhix vera għall-prospetti tiegħek? Dak qed issettja lilek innifsek għall-falliment. Minflok, iffoka l-istrateġija tal-bejgħ tiegħek madwar l-identifikazzjoni proattiva tar-riskji potenzjali assoċjati ma ’l-użu tas-soluzzjoni tiegħek - u pprova aktar appoġġ li juri l-prospett tiegħek li int diġà familjari mar-riskji.

Pereżempju, jekk tbiegħ softwer tal-kummerċ li jinkludi pjattaforma tas-CMS għall-blogging u l-prospetti li qed tqiegħed bħalissa m'għandhomx blog, huma għandhom jiġu edukati dwar kif il-blogging huwa investiment fit-tul li tipikament ma għandux impatt fuq id-dħul mil-lum għal għada. Sabiex jużaw is-software tiegħek, ikollhom bżonn jagħmlu riskju kkalkulat li jinvestu riżorsi f’nies li jistgħu jamministraw din ir-responsabbiltà l-ġdida. Jekk tagħlaq klijent li mhux kompletament konxju tar-riskji potenzjali assoċjati ma 'dak li biegħthom, hemm ċans tajjeb li jistgħu jagħlqu l-kont tagħhom kmieni jew jitolbu rifużjoni wara li jkunu daħlu fl-ewwel veloċità tagħhom.

Ukoll, ħu l-ħin biex tuża r-riċerka, taqsam l-esperjenzi tiegħek stess jew tiżviluppa studji ta 'każijiet ma' klijenti oħra sabiex tissodisfa dawk ir-riskji minn quddiem.

14. Biegħ lilek innifsek

Anki jekk għandek prodott mill-aqwa li prattikament jiċċaqlaq innifsu, jekk l-istrateġija tal-bejgħ tiegħek tiffoka biss fuq il-prodott, tkun qed titlef ħafna mill-ekwazzjoni li tista ' ibiddlu d-dubju f’fiduċja .

Il-prospetti tiegħek qed jixtru aktar minn sempliċement prodott — qed jesprimu fiduċja fik u jinvestu f’dik ir-relazzjoni. Huma qed jivvutaw ukoll bil-kartieri tagħhom u jistennew li l-kumpanija tiegħek tkun twila biżżejjed biex jibbenefikaw mis-soluzzjoni tiegħek. It-tliet livelli ta ’fiduċja.Agħlaq.io / Awtur ipprovdut

Peress li ħafna nies li qed tbigħ x'aktarx li m'għandhomx għarfien qawwi ta 'kif jaħdem il-prodott tiegħek mil-lat tekniku, l-istrateġija tal-bejgħ tiegħek trid iġġegħelhom jafdawk — u l-kumpanija tiegħek. Ibni dik il-fiduċja billi tkun kompletament onest, taqsam kemm it-tajjeb kif ukoll il-ħażin, billi żżomm mal-impenji tiegħek u turi li int tkun avukat għalihom ħafna wara li tagħlaq il-bejgħ.

15. Żviluppa l-mentalità t-tajba

Jekk se tkun qed tqatta 'ħafna ħin taqbad it-telefon, tħabbat fuq il-bibien jew inkella tilħaq il-prospetti fix-xhur li ġejjin, għandek tipprepara ruħek għal dak li ġej tiegħek.

• Int ma tismax le (ĦAFNA).

• Int ser tesperjenza dak ir-rifjut bosta drabi kuljum.

Dik hija parti mir-realtà li tkun bejjiegħ, jew saħansitra intraprenditur iffokat fuq il-bejgħ. Dak li tbigħ mhux se jkun perfett għal kulħadd - irrispettivament minn dak li tista 'taħseb. Żgur, se tieħu grad ta 'edukazzjoni dwar il-prodott jew is-suq sabiex tagħlaq il-maġġoranza tal-prospetti tiegħek, iżda l-istrateġiji kollha ta' edukazzjoni jew bejgħ fid-dinja mhux se jbiddlu xi xettiċi f'klijenti li jħallsu.

Għalhekk, għandek bżonn tiżviluppa mentalità ta 'reżiljenza. Ġilda ħoxna biżżejjed biex ma tieħux it-tkeċċijiet inevitabbli personalment. Attitudni li tippermettilek tfarfir lilek innifsek u tagħżel it-telefon eżatt wara li tisma le iebes.

Bħala l-awtur l-iktar mibjugħ, filantropu u strateġista tan-negozju Tony Robbins jispjega, L-iżball l-iktar koroh li nara fl-intraprendituri huwa li naħseb li sempliċement li jkollok pjan tajjeb jew prodott tajjeb huwa biżżejjed biex tiggarantixxi s-suċċess. Mhuwiex. Is-suċċess fin-negozju huwa 80% psikoloġija u 20% mekkanika. U, franchement, il-psikoloġija ta 'ħafna nies mhix maħsuba għall-bini ta' negozju. Huwa jżid, L-akbar ħaġa li żżommok lura hija n-natura tiegħek stess. Ftit nies huma emozzjonalment lesti għall-isfidi tal-bini ta 'negozju.

16. Kun ta 'għajnuna

Fl-aħħar tal-ġurnata, jekk l-istrateġija tal-bejgħ tiegħek mhix mibnija biex tkun ġenwinament ta ’għajnuna għall-prospetti tiegħek, int tħalli ħafna negozji fuq il-mejda. Li tkun ta 'għajnuna matul il-proċess tal-bejgħ tiegħek, kemm jekk permezz ta' edukazzjoni, kif tirriċerka l-isfidi tal-prospett tiegħek qabel iż-żmien jew toħroġ b'soluzzjonijiet kreattivi biex tippreżenta aktar milli sempliċement tpoġġi l-prodott tiegħek, huwa kif tirbaħ il-fiduċja tagħhom.

Fundatur tas-SaaS u ko-ospitant ta ' L-Istartjar Chat podcast Hiten Shah iżid, L-aħjar bejjiegħa minn dejjem kienu ta 'għajnuna. Bħala bnedmin, waħda mill-iktar affarijiet ġenwini li nistgħu nagħmlu hija li ngħinu lil xulxin. Meta tkun qed tbigħ prodott jew servizzi, huwa diffiċli li tmur ħażin jekk ġenwinament qed tfittex li tgħin lill-persuna l-oħra. Dan huwa verament meta l-bejgħ isir iktar minn sempliċement bejgħ. Dan isir kollox dwar il-bini ta 'relazzjoni ġenwina u sinifikanti minflok dwar sempliċement tbigħ dak li għandek lil xi ħadd.

Billi taħseb fik innifsek bħala soluzzjoni proattiva tal-problemi għal kull prospett li tidħol miegħu - speċjalment jekk primarjament fuq it-telefon — Tista 'tbiddel il-perċezzjoni tiegħek stess tar-rwol li qed tilgħab fil-proċess tal-bejgħ.

Le, ma tridx tinsa l-għanijiet tal-bejgħ tiegħek , punti ta ’riferiment u kwoti, imma jekk tispiċċa bl-objettiv primarju li tgħin lill-prospetti tiegħek, naturalment tkun qed twassalhom għall-aħjar soluzzjoni għal in-negozju tagħhom . Jekk il-prodott tiegħek mhuwiex l-aħjar adattat għall-bżonnijiet uniċi tagħhom, kun onest u indikahom fid-direzzjoni ta 'soluzzjoni aktar xierqa - hekk toħloq il-pedament għal relazzjonijiet li għandhom l-opportunità li jkomplu' l quddiem. Qatt ma tkun taf fejn il-prospett tiegħek jista 'jkun qed jaħdem fi ftit xhur jew sena, u ma tistax tbassar jekk jafux jew le lil xi ħadd ieħor li jista' jkun tajjeb għas-soluzzjoni tiegħek wara li tkun impressjonat b'kemm ġejt ta 'għajnuna.

Strateġija ta 'bejgħ tajba hija fit-tul; m’hemm l-ebda sostitut biex tagħmel impressjoni dejjiema pożittiva. Titlifx bejgħ potenzjali fil-futur għax ma kontx ta 'għajnuna.

17. Staqsi għal referenzi speċifiċi

Aħna lkoll ksibna t-talba każwali għal referenzi, kemm jekk f'messaġġ ta 'LinkedIn jew jekk tieħu kafè mal-ħbieb, u nitolbuk introduzzjonijiet għal xi ħadd li jista' jkun tajjeb għall-prodott li qed ibiegħu. Kemm-il darba dan jissarraf f'kontijiet ġodda? Mhux ħafna.

F'99% ta 'dawn ix-xenarji, il-persuna li titlob riferiment wiesa' mingħandha tgħidlek li għandha bżonn taħseb dwarha u terġa 'lura għandek — li ​​rarament jiġri. Mhux għax ma jridux jgħinu, imma għax probabbilment huma okkupati jagħmlu xogħolhom stess.

Jekk l-istrateġija tal-bejgħ tiegħek tinkludi s-sfruttament fin-netwerk eżistenti tiegħek jew l-ingranaġġ tal-klijenti kurrenti biex jagħmlu kuntatt ma 'klijenti ġodda tal-bejgħ, tista' tikseb aktar referenzi ta 'kwalità għolja billi tieħu l-ħin biex tidentifika prospetti bil-quddiem. Iċċekkja l-lista tagħhom ta 'konnessjonijiet fuq LinkedIn u ħares lejn il-kumpaniji preċedenti li ħadmu magħhom biex joħolqu lista qasira ta' referenzi potenzjali qawwija li tista 'titlob għalihom.

Elimina aktar frizzjoni billi tagħti konnessjoni tiegħek malajr u faċli mudell ta 'email ta' riferiment , bħal dak ta 'hawn taħt li jistgħu jużaw biex jagħmlu l-introduzzjoni mill-ewwel.

Ħej [l-ewwel isem],

Jien ridt li ngħaqqdek ma 'Steli, il-kumpanija tagħhom tagħmel XYZ. Naħseb li dan jista 'jkun tassew interessanti għalik, u konversazzjoni tkun ta' benefiċċju reċiproku.

Ħallikom teħodhom minn hawn,

[Ismek]

Dan l-approċċ dirett li jagħti lill-konnessjoni tiegħek kandidat ta 'riferiment speċifiku u jarmilhom bl-għodda li għandhom bżonn biex jibagħtu dik l-email mill-ewwel jagħmilha aktar faċli għalihom biex jieħdu azzjoni immedjata. Int tkun fi triqtek sew biex tikseb aktar referenzi b'din l-istrateġija tal-bejgħ.

18. Agħti demos tal-prodott qasir

Tagħti demo tal-prodott li tbiegħ mhux biss li tkun taf il-prodott tiegħek minn ġewwa u minn barra.

Fil - qosor intervista reċenti dwar Reviżjoni tal-Ewwel Rawnd , fundatur tal-istartjar u awtur Robert Falcone ta ' Monetate jispjega l-iskop li jagħti demos tal-prodott ibbażat fuq l-esperjenza personali tiegħu stess li jagħti mijiet minnhom. Huwa jaqsam, Kemm jista 'jkun malajr, wasal għal' hawn dak li qalli l-għan tiegħek hu, hawn l-isfida li għedtli hija fil-mod, hawn kif se jkun meta l-prodott tagħna jneħħi dik l-isfida.

Billi turi bil-quddiem kif il-prodott tiegħek jindirizza speċifikament l-isfidi tal-prospett tiegħek, ma tħalli l-ebda lok għal ambigwità. Iffoka fuq li turi s-soluzzjoni li l-prospett tiegħek huwa l-iktar interessat fiha milli tgħaddi minn lista tal-ħasil tal-karatteristiċi tal-prodott.

Pjuttost milli tidher għal-laqgħa ta 'dimostrazzjoni tal-prodott li jmiss tiegħek bil-preżentazzjoni standard li tuża għal kulħadd, l-inġenju tad-demo tal-prodott tiegħek biex jaqdi l-ħtiġijiet ta' kull prospett jissarraf f'bejgħ aktar magħluq. Personalizzazzjoni huwa l-iktar importanti u Steli jaqbel. Huwa jżid, Meta tkun qed tipprova prodott, dejjem trid turi valur, mhux karatteristiċi jew funzjonalitajiet. Ħadd ma jimpurtah mill-karatteristiċi tas-softwer tiegħek — l-unika ħaġa li jimpurtahom hija dak li ser jagħmel għalihom.

19. Laħaq SQL's fi żmien 24 siegħa minn meta rreġistrajt

Ladarba tkun stajt ikkwalifika ċomb tal-bejgħ , L-involviment tagħhom f'konversazzjoni diretta fl-ewwel jum ta 'reġistrazzjoni tagħhom huwa importanti ħafna biex iżomm il-momentum jimxi fid-direzzjoni t-tajba.

Assumi li l-prospett tiegħek qiegħed ukoll iqabbel il-prodotti tal-kompetituri, jagħmel riċerka u jasal għall-konklużjonijiet tagħhom stess - ibbażat fuq dak li jista 'jara dwar il-prodott tiegħek minn reviżjonijiet, vidjows, u screenshots - dwar jekk intix se tkun is-soluzzjoni t-tajba għall-bżonnijiet tagħhom jew le.

Billi tuża strateġija ta 'bejgħ li tippermettilek tibqa' fuq il-punti kwalifikati tiegħek u tagħmel kuntatt magħhom malajr kemm jista 'jkun, tkun tista' twieġeb mistoqsijiet, tilħaq oġġezzjonijiet u tgħin biex timxihom permezz tal-modi differenti li l-prodott tiegħek jgħin jilħqu l-għanijiet tagħhom.

Jiddependi fuq l-ammont ta 'informazzjoni li għandek dwar il-prospett kwalifikat u kemm interazzjoni kellhom mal-kumpanija tiegħek sa dan il-punt, ġeneralment huwa l-aħjar li żżomm l-email inizjali ta' sensibilizzazzjoni tiegħek qasir. Impenjahom billi tistaqsi jekk għandhomx ħin biex jitkellmu fuq it-telefon illum jew għada dwar ftit modi kif taħseb li tista 'tkun ta' għajnuna għalihom - tagħmilha faċli biex taċċetta billi tagħti ftit għażliet għal ħinijiet speċifiċi li tista 'tikkonnettja.

20. Indirizza l-inċertezza meta taraha

Ejja ngħidu li int fin-nofs ta 'demo tal-prodott u s'issa kien hemm xi rjus ta' ras, imma mhux wisq mistoqsijiet mill-prospetti tiegħek. Int tibda tħoss li hemm ftit inċertezza dwar jekk dan huwiex tajjeb għalihom jew le, imma m'intix eżattament ċert għaliex.

Minflok ma timbotta l-preżentazzjoni tiegħek jew skritt tal-bejgħ għall-fini li tispiċċa malajr, waqqaf u uża dan bħala opportunità biex tindirizza l-inċertezza li qed tħoss fil-kamra. Il-ftehim għadu mhux mitluf u li turi kif il-prodott tiegħek jagħmel dak li għandhom bżonn jista 'jgħinek tirkupra f'din is-sitwazzjoni.

Madankollu, jekk tistaqsi xi ħaġa fuq il-linji ta ', Int qed tieħu dan? jew Kien jagħmel sens ?, il-biċċa l-kbira tal-prospetti x'aktarx ma jagħtukx risposta onesta għax ma jridux jidhru mutu quddiem sħabhom.

Pjuttost, meta tkun qed tħoss dik l-inċertezza, għidha. Jekk tinnota reazzjoni dubjuża għal xi ħaġa b'mod partikolari li għadek kif għidt, irrikonoxxiha billi tgħid, inħoss li jista 'jkun li ma sabx 100% ċar. Tridni nispjega dak iżjed? Jekk il-prospetti tiegħek jinħassu meta jisimgħu spjegazzjoni aħjar ta 'kif karatteristika tgħinhom jiksbu għan speċifiku, ħu nota u tikkunsidra dawn il-bidliet potenzjali għall-istrateġija tal-bejgħ tiegħek miexja' l quddiem.

21. Uża l-qafas PAS

Jekk tabbona għal psikologu fl-imġieba Adam Ferrier Il-kunċett li l-bnedmin huma fl-aħħar mill-aħħar motivati ​​biex jieħdu azzjoni jew bi pjaċir jew uġigħ, allura l-qafas PAS għandu jkun fil-qalba tal-istrateġija tal-bejgħ tiegħek irrispettivament minn liema tip ta ’prodott qed tbigħ.

P-A-S tfisser soluzzjoni ta 'aġitazzjoni tal-problema . Din l-istrateġija tal-bejgħ hija definita billi tissawwar l-interazzjonijiet kollha mal-prospett tiegħek madwar il-kuntest tal-identifikazzjoni tal-akbar problemi tagħhom u l-ippożizzjonar tal-prodott tiegħek bħala l-aħjar soluzzjoni possibbli għalihom - jekk tabilħaqq dan hu veru. Hawn huma t-tliet stadji tal-qafas PAS fl-azzjoni.

• Problema: Identifika u ddikjara b'mod ċar il-problema # 1 li l-prodott tiegħek issolvi għall-prospetti.

• Ħawwad: Enfasizza kemm hi perikoluża l-problema u fakkar lill-prospetti dwar l-implikazzjonijiet negattivi kollha li jista 'jkollha.

• Soluzzjoni: Poġġi l-prodott tiegħek bħala s-soluzzjoni għall-problema speċifika tagħhom.

Huwa importanti li wieħed jinnota li l-qafas PAS mhuwiex jiġġeneraw problemi foloz jew tikkonvinċi lin-nies biex jixtru minn biża 'mhux f'postu - l-għan ta' din l-istrateġija tal-bejgħ huwa li tgħin lill-prospett tiegħek jidentifika tagħhom problemi. Biex tagħmel l-isfidi tagħhom aktar ċari, u dan jagħtik l-opportunità ħawwad dik il-problema b'iktar kuntest dwar aktar implikazzjonijiet, kif is-sitwazzjoni tista 'tmur għall-agħar u dak li jkun differenti għan-negozju tagħhom jekk ikunu jistgħu jsolvuha.

Imbagħad, jekk il-prodott tiegħek jista 'ġenwinament jgħin lill-prospett tiegħek isolvi l-problema fil-idejn, billi jippożizzjonaha bħala soluzzjoni huwa l-aħħar pass naturali f'din l-istrateġija tal-bejgħ.

22. Oħloq urġenza

Ħafna nies ma jixtrux sal-aħħar mument possibbli - sakemm ikollhom bżonn assolutament il-prodott tiegħek.

Dan jagħmel sens. Ġejna indottrinati b’mottos bħal, Jekk ma tinqasamx, tiffissahx, minkejja li din il-linja ta 'ħsieb hija skuża għan-nuqqas ta' azzjoni aktar minn kull ħaġ'oħra.

Madankollu, toħloq sens reali ta 'urġenza għall-prospett tiegħek huwa mibni madwar l-istrateġija tal-bejgħ biex tgħinhom jirrealizzaw għaliex għandhom bżonn is-soluzzjoni tiegħek issa. Jekk il-prospetti tiegħek ma jinbiegħux għalfejn il-prodott tiegħek huwa importanti għalihom biex jieħdu azzjoni immedjatament, huma jimbuttawh sat-trimestru li jmiss.

Meta tiġi biex toħloq urġenza awtentika minflok sempliċement tuża tricks jew tattiċi bla tmiem, kowċ u awtur ta 'negozji żgħar Tara Gentile iżid, l-Urġenza hija dwar il-bżonn. Jekk trid li n-nies iħossu sens ta 'urġenza għax-xiri tal-prodott tiegħek, trid tkun taf għaliex għandhom bżonnha issa . Mhuwiex ibbażat fuq in-numri jew il-ħin. Żgur, dawk l-affarijiet jgħinu lin-nies jieħdu deċiżjoni, imma lin-nies Ixtri issa għax laħqu punt ta ’ebda ritorn.

Il-ħolqien ta 'urġenza huwa li tgħin lill-prospetti tiegħek jagħrfu li għandhom bżonn jieħdu azzjoni issa u jagħmlu xi ħaġa dwar il-qasam tan-negozju jew tal-ħajja tagħhom li l-prodott tiegħek jista' jkollu impatt pożittiv fuqhom. Din l-istrateġija tal-bejgħ hija dwar li turihom il-fehim li għandek għall-isfidi tagħhom, tirrispetta l-bżonnijiet tagħhom u tqanqalhom biex jieħdu l-qabża llum.

Ladarba l-prospett tiegħek ikun kompletament abbord ma ' għaliex għandhom bżonn is-soluzzjoni tiegħek, hawn huma tliet strateġiji fundamentali biex tinħoloq aktar urġenza bil-bejgħ tas-SaaS:

• Reġistrazzjoni limitata: Jekk il-prodott tiegħek huwa ġdid jew qed tarmi karatteristiċi addizzjonali, inkwadra l-urġenza tiegħek madwar offerta biex tiddaħħal fil-programm limitat tiegħek ta ’10 klijenti li qed jittestjaw il-prodott il-ġdid.

• Żidiet fil-prezzijiet li ġejjin: Jekk qed iżżid aktar mal-prodott tiegħek maż-żmien, dan iżid l-ammont ta 'valur li jiksbu l-klijenti tiegħek. Kun żgur li tħabbar żidiet fil-prezz bil-quddiem lill-klijenti eżistenti u l-prospetti biex jinkoraġġixxu deċiżjonijiet ta 'xiri ta' malajr.

• Offerti apposta : Ikkunsidra li toffri prospetti fil-ponta li tagħmel xirja servizz speċjali, konsultazzjoni, sessjonijiet ta 'taħriġ, aġġornamenti tal-pjan jew skont għal żmien qasir bi skambju biex tieħu deċiżjoni llum.

Fl-aħħar tal-ġurnata, m’hemm l-ebda strateġija ta ’bejgħ aħjar milli tiggwida l-prospetti tiegħek għal fehim aktar profond tal-post li l-prodott tiegħek jista’ jgħinhom jaslu u juruhom triq ċara lejn dik id-destinazzjoni. Int naturalment toħloq urġenza mingħajr il-ħtieġa li tuża bejgħ flash, skontijiet ta '24 siegħa u tattiċi oħra li ma jaħdmux għal dejjem.

23. Biegħ aktar lill-klijenti eżistenti tiegħek

Studji urew li bħala medja, huwa madwar 5x iktar għali biex takkwista klijenti ġodda milli hu li żżomm u tkompli tipprovdi valur lil dawk eżistenti tiegħek.

Naturalment, il-kisba ta 'klijenti ġodda hija parti essenzjali biex tkabbar in-negozju tiegħek, imma meta tkun qed tikkunsidra li tibbaża fuq karatteristiċi ġodda, tespandi fi swieq relatati ġodda jew taħseb dwar bidliet potenzjali fl-istrateġija tal-kumpanija, huwa faċli li tinjora l-valur tal-bejgħ l-ewwel lilek. klijenti eżistenti. Għal waħda, diġà għandek relazzjoni stabbilita dak inbena fuq il-fiduċja u l-valur reċiproku.

Lil hinn biss mill-ittestjar tal-karatteristiċi ġodda, jekk il-ġabra ta 'klijenti eżistenti tiegħek tibbenefika mill-prodott tiegħek, x'inhuma xi modi addizzjonali kif tista' tipprovdihom aktar valur? Jekk jidher li ta 'spiss qed jimmassimizzaw il-limitazzjonijiet tal-pjan tagħhom kull xahar, iddetermina jekk tistax tiffirma ftehim ta' benefiċċju reċiproku għal aġġornament jew le.

Jekk hemm pjan b'karatteristiċi li taf li klijent eżistenti jieħu ħafna użu minnu, stedinhom biex jittestjawh għal żmien limitat, jagħtuhom ir-riżorsi u t-taħriġ li għandhom bżonn biex jesperjenzaw riżultati reali u jgħinuhom permezz tat-titjib jekk taħdem barra.

24. Uża b'mod intelliġenti provi b'xejn

L-inkorporazzjoni ta 'prova b'xejn fl-istrateġija tal-bejgħ tal-kumpanija tiegħek tista' twassal għal qligħ kbir f'reġistrazzjonijiet imħallsa-jekk int agħmel sewwa .

X'jikkostitwixxi prova b'xejn intelliġenti? Waħda qasira .

L-iskop veru li tagħti prova bla ħlas lill-prospetti tiegħek għandu jkun li tgħin lin-nies it-tajbin jimpenjaw ruħhom malajr biex jiffirmaw, filwaqt li tagħti lil ħaddieħor l-opportunità li tivverifika jekk il-prodott tiegħek huwiex tajjeb għalihom jew le. Hija għodda li teħtieġ tintuża ftit, li għal 99% tal-istartups tfisser mhux aktar minn 14-il jum fit-tul, peress li l-istatistika tal-użu għall-biċċa l-kbira tal-provi b'xejn turi li minoranza żgħira biss ta 'nies jużaw prodotti għal aktar minn tlett ijiem konsekuttivi waqt il-provi. Billi żżomm il-prova ħielsa tiegħek qasira, int ser iżżid ukoll il-probabbiltà li l-prospetti jieħduha bis-serjetà u jqattgħu ħin verament jevalwaw il-prodott tiegħek.

Barra minn hekk, minflok sempliċement tgħaddi r-riedni u tħalli lill-klijenti tal-prova tiegħek jitfgħu kompletament waħedhom (li mhix ħafna strateġija ta ’bejgħ), tinvesti fl-abbord. Kun żgur li toħloq il-fluss abbord b'għan ċar u sempliċi f'moħħok li jgħin lill-prospetti tiegħek jiksbu l-ewwel rebħa żgħira tagħhom billi jużaw il-prodott tiegħek. Jekk tista 'twassalhom tesperjenza riżultati reali u tibda tinvesti fil-prodott tiegħek, il-probabbiltà tagħhom ta 'konverżjoni titla' b'mod sinifikanti.

25. Juża awtomazzjoni tal-email

L-awtomazzjoni tal-posta elettronika ssir komponent dejjem aktar importanti tal-istrateġija ġenerali tal-bejgħ tiegħek hekk kif l-organizzazzjoni tiegħek tikber. Fil-bidu nett, tista 'tgħaddi bl-informazzjoni manwali lil nies li jiffirmaw għal aktar informazzjoni dwar il-prodott tiegħek, iżda dan ma jdumx għal żmien twil.

Mill-għoti ta 'sekwenza puntwali ta' kontenut edukattiv bħal kors ta 'bejgħ b'xejn li tintroduċi l-prodott tiegħek għal abbonati tal-emails ġodda, għal emails ibbażati fuq l-attività li jinbdew meta l-prospetti tiegħek jieħdu ċerta azzjoni, l-awtomazzjoni tal-email hija finalment iddisinjata biex toħloq (jew issaħħaħ) l-imġieba t-tajba biex tħeġġeġ il-konverżjoni għal kontijiet imħallsa.

Biex tibda bl-awtomazzjoni tal-email, aħseb sew dwar il-vjaġġ tal-klijent tiegħek mill-ewwel skoperta tal-websajt tiegħek biex eventwalment tħallas għas-soluzzjoni tiegħek. Intervista lill-klijenti eżistenti tiegħek biex tikseb kunsens dwar dak li kien l-iktar konvinċenti għalihom biex jiffirmaw - imbagħad ibni sensiela ta 'emails awtomatizzati li huma mfassla biex iġibu l-aktar qarrejja u abbonati ġodda tiegħek jesperjenzaw l-istess effett pożittiv jew riżultat.

Fl-istess ħin, huwa wkoll essenzjali li timmanifattizza l-emails awtomatizzati tiegħek. L-abbonati tiegħek iridu jkunu jafu li hemm nies veri wara l-emails tiegħek u li meta jolqtu t-tweġiba biex jistaqsu mistoqsija, huma se jiksbu tweġiba. Agħmel li l-emails awtomatizzati tiegħek jidhru li ġejjin mill-kont tal-email ta 'persuna reali fit-tim tiegħek u ikteb b'ton ta' konversazzjoni li jirrappreżenta min int bħala kumpanija.

Lest biex tibda bl-awtomazzjoni tal-email? Għandna dirett integrazzjoni ma 'Drip u għexieren ta ' konnessjonijiet fuq Zapier biex tissinkronizza l-kont Close.io tiegħek mal-fornitur tal-awtomazzjoni tal-email tiegħek.

X'inhi l-iktar strateġija ta 'bejgħ effettiva tiegħek?

Kemm jekk tkun qed tmexxi startup tiegħek stess, tipprova żżid l-effettività tal-bejgħ tal-organizzazzjoni tiegħek, jew sempliċement issir bejjiegħ aħjar int stess, dawn l-istrateġiji tal-bejgħ ittestjati fuq il-ħin jgħinuk taqbad l-art.

Fl-aħħar tal-ġurnata, madankollu, tista 'tipprova l-istrateġiji tal-bejgħ kollha fid-dinja, iżda l-aħjar mod biex ittejjeb ir-rata mill-qrib tiegħek huwa permezz ta' esperjenza reali. M'hemm l-ebda sostitut għall-email li twassal tiegħek, biex tieħu t-telefon, u jkollok konversazzjonijiet mal-prospetti tiegħek. Tgħallem dak li tista 'minn kull interazzjoni u tiżviluppa fehim ta' dak li jimmotiva lill-klijenti tiegħek biex jixtru jew ma tixtrix .

Ryan Robinson huwa kittieb intraprenditur, u negozjant tal-kontenut freelance li jgħin lill-intraprendituri jibnu negozju sekondarju ta 'suċċess u ta' profitt. Segwi tul fi ryrob.com .